좋은 상품은 광고 없이도 성공할 수 있고, 나쁜 상품은 광고를 잘해도 성공할 수 없다는 마케팅업계의 정설(定說)이 있다.

 

 

마케팅에 시작은 사업(상품)개발이다. 위 (표1)은 판매(구매)까지를 중요하게 생각했던 전통적인 마케팅과정(Before Marketing)과 다르게 판매 이후(After Marketing)의 소비자 역할이 중요해지는 새로운 마케팅과정을 설명하고 있다.

사업(상품)개발은 마케팅에서 가장 중요한 일이다.

이 글을 쓰면서 국내 사회적기업의 사업과 상품을 일일이 확인할 수는 없었지만 지금까지 발표된 사회적기업의 업종 분포를 보면 사회적기업의 상품개발 현실을 파악할 수 있다. 서울연구원이 ‘서울형 사회적 기업’ 육성사업 실태를 조사하기 위해 103개 업체를 조사 발표한 2012년 10월 자료를 보면 사회적기업의 업종분포는 사회복지 업종이 21개(20.0%)로 가장 많았고 그 다음으로 문화예술관광운동관련업종이 18개(17.14%), 환경업종이 14개(13.33%), 음식물제조관련업종이 10개(9.52%), 일반제조업종이 9개(8.57%) 등의 순으로 나타났다.

지역에서는 충남의 경우 ‘농산물 가공유통업’이 최다로 조사되었다고 발표했다. 이 조사 결과에 따르면 도시는 복지, 문화예술 및 교육(실제 문화예술교육을 업종으로 하는 사회적기업의 수가 많다), 문화서비스업종이 지역은 농수산물 가공유통업이 사회적기업의 주 사업(상품)이 되는 것으로 해석할 수 있다.

이러한 사회적기업의 업종분포는 사회적기업이 정부와 지방자치단체의 복지정책으로 해결할 수 없는 영역과 내용을 보완해주고 농어촌의 경우에 기존의 지역기반사업을 지원해주는 역할로 중요성을 인정할 수 있으나 전체소비시장으로 사회적기업의 역할을 확대해서 볼 때는 아직 사업(상품)이 사회의 지속가능성(사회적기업의 정의에 기반한)을 담보할 수 있는 다양한 영역과 내용으로 확장되지 못하는 사업 초기 단계에 머무르고 있다는 것을 알 수 있다. 어떻게 보면 18%를 밑도는 사회적기업의 낮은 안착률은 제한적이고 중첩되는 사업(상품)이 만들어 내는 결과일지도 모른다.

앞으로 사회적기업이 성공할 수 있는 가장 좋은 방법은 시장에서 성공할 수 있는 사업(상품)을 개발하는 것이다.

그렇다면 성공할 수 있는 사업(상품)은 어떻게 만들 수 있을까?

일반기업의 사업과 상품개발 전략을 빌려와 사회적기업에 맞게 사용해볼 수 있는 방법이 3C 전략과 새로운 사업개발 모델인 The Business Model CANVAS 이다. 두 가지 중 첫 번째인 3C 전략은 상품과 사업개발을 위한 기본적인 시장조사와 분석을 맡는 역할을 하고 The Business Model CANVAS는 하나의 아이템을 사업화 하는 전략과정을 지원할 수 있다.

 

3C는 Consumer Need : 소비자 욕구와 문제, Company Mission : 기업과 제품의 사회적 가치와 목적 (원문에는 기업의 철학과 목적으로 되어있는 것을 사회적기업에 맞게 사회적가치를 덧붙여 놓았다), Current & Prospective : 시장 트렌드 이 세 가지로 구성된다. 여기서 소비자 욕구와 시장트렌드는 일반기업과 같은 관점에서 동일하게 조사하고 분석해도 괜찮지만 기업철학에 해당되는 Company Mission은 일반기업과 다르게 위의 가로 안의 내용과 같이 사회적가치를 원칙으로 해서 정리해야 할 부분이다.

먼저, 소비자의 욕구와 문제에 해당하는 Consumer Need는 ‘소비자가 지금 생활에서 무엇을 필요로 하는가?’를 알아내는 것이다. 개인과 사회에서 필요로 하는 욕구와 문제를 정확하게 찾아내야 성공할 수 있는 상품을 만들어 낼 수 있다. 예를 들어 지금과 같은 피로사회에서 정신적 육체적 스트레스를 해소하려는 소비자 욕구가 커지고 있다면 이를 해결할 수 있는 상품들이 출시될 수 있는 기회가 되는 것이다. 시장에서 급속히 성장하고 있는 힐링(Healing)과 에너지 음료, 매운 맛의 식품들은 이러한 욕구를 배경으로 만들어진 것이다.

기업과 제품의 사회적 가치와 목적 Company Mission은 ‘사회적마케팅 노트’ 두 번째 연재 ‘사회적기업의 마케팅이란 무엇일까?’에서 이야기한 것처럼 사회적기업이 생산하는 상품으로 어떻게 지속가능한 공동체의 가치를 실천할 수 있을지를 생각하는 사회적 기업가의 고민과 철학이 시작되는 지점이다. 사회적 기업가가 처음 사업을 시작하거나 사업을 지속적으로 운영할 때 기업 운영의 잣대역할을 해야 한다. 방글라데시 그라민다농이 어린이용 유제품 ‘쇼크티 도이’라는 제품을 개발하면서 시골지역 차상위계층 아이들의 건강을 위해서라는 가치를 찾은 것처럼 말이다.

 

시장 트렌드 Current & Prospective는 ‘시간과 공간 속의 2013년 한국 사회(또는 세계적 트렌드로 넓혀볼 수도 있다.)에서 중요한 경향’을 알아내는 일이다. 이와 같은 트렌드는 소비자 사이에서 문화, 경제적인 영향으로 자생적으로 발생하기도하고 기업이 의도적으로 만들어내는 경우도 있다. 트렌드는 계속해서 변화한다. 앞선 1년전의 트렌드와 지금의 트렌드는 같을 수도 있지만 다를 수 있다. 그래서 기업들과 시장조사 기관들은 매년 사회와 소비자 트렌드 조사하고 보고서를 내고 있다. 그러면 지금 시장에 영향을 주고 있는 사회적 가치와 관계 있는 유의미한 트렌드는 무엇이 있을까? 공유, 공정무역, 유기농, 도시농업, 재활용 등 예전과는 달리 많은 사회적 가치들이 트렌드화 되어 시민소비자(Citizen Consumer)들의 관심을 끌고 있다. 이 중에서 공유의 가치는 렌트와 자동차 생산을 하는 일반기업(국내의 경우 KT 금호렌트카, 현대자동차 등)들도 새로운 사업기회로 적극 활용하고 있는 중이다.

3C의 3가지 요소는 각각 구분해서 조사, 분석한 후에 다시 전체를 하나로 묶어 파악해 볼 수 있다. 그리고 이 내용들을 기초로 사회적 기업의 사업(상품)이 개발되어야 한다.

그라민의 무함마드 유누스는 강연과 저서에서 사회적기업의 사업개발 조사과정을 몇 번이나 강조했다. 이유는 당연히 실패를 없애기 위해서이다.

조사는 전문조사업체를 이용해서 할 수도 있지만 2차 자료로 분류되는 논문, 기사, 공개된 자료와  소비자와 전문가들 인터뷰로도 얼마든지 가능하다.

사회적 기업가의 생활은 모든 시간이 조사과정이 되어야 한다.

 

(사회적기업이 히트 상품 만들기는 2회에 걸쳐 더 연재할 계획입니다. 다음 회에는 ‘사회적기업이 히트 상품 만들기 2’ 로 사업개발 모델 The Business Model CANVAS를 소개합니다.)